AAN DE SLAG MET ACQUISITIE

Rosa Schuurmans

Mijn telefoon gaat. “Rosa, kun je even naar beneden komen? Thomas en Gert Jan willen even met je praten.” “Ja, natuurlijk. Ik kom eraan.” Zeg ik luchtig.

Vanbinnen voel ik me allesbehalve luchtig. Ongerust laat ik al mijn werkzaamheden van de afgelopen weken de revue passeren. Wat kan ik, zonder dat ik het wist, zo verpest hebben dat mijn directeur én mijn manager daar nu over in gesprek willen? Het is alsof er een heel strenge papegaai op mijn schouder is geland en mij het ene na het andere zelfverwijt influistert: “Wat ben je vergeten?” “Heb je al je projecten wel goed vast?” “Heeft er een klant over je geklaagd?” “Maar wie dan en waarover?”

Als ik de kamer van Thomas binnenloop, zitten beiden mij met een stralende glimlach op te wachten. Na een lofzang vol complimenten en ontwikkelingsmogelijkheden, kijken Thomas en Gert Jan mij aan; “Zoals je begrijpt zijn we erg tevreden over je prestaties en je ontwikkeling. Daarom hebben we besloten dat je per 1 augustus medior wordt.”

Blij verrast loop ik naar buiten. Wie had dat gedacht? En meteen weet die papegaai me weer te vinden: “Zooo, gefeliciteerd! Medior! Je weet toch wel dat je dan ook een serieus acquisitietarget krijgt? Dat kun jij helemaal niet.” In no time maakt het blij verraste gevoel plaats voor onzekerheid. “Klanten en collega’s gaan vanaf nu veel hogere verwachtingen van jou hebben. Dat moet je wel waar kunnen maken.” Gooit de papegaai nog wat meer olie op het vuur. Geïrriteerd probeer ik hem weg te wuiven.

Die strenge stem zegt helemaal niets over Thomas of Gert Jan en ook niet over de kwaliteit van mijn salesvaardigheden of over de verwachtingen van collega’s of klanten. Daarentegen zegt die stem alles over mij. Over mijn angst om fouten te maken, dat ik het verschrikkelijk vind om anderen teleur te stellen en over mijn kritische blik die nooit iets goed genoeg vindt. En het is exact dezelfde papegaai, mijn innerlijke criticus, die mij tot last is wanneer ik een acquisitiegesprek heb bij een klant. Dat begint al onderweg in de auto:

  • Ze vinden je vast veel te jong.
  • Wat weet jij nu eigenlijk helemaal?
  • Als je straks maar geen domme vragen stelt!
  • Was dit de beste combinatie die je vanochtend kon bedenken, toen je voor je kledingkast stond?
  • Wat ga je doen als de klant straks een vraag stelt waar jij geen antwoord op hebt?

Zonder dat die papegaai het doorheeft, creëert hij een self-fulfilling prophecy met zijn vernietigende commentaar en belemmerende overtuigingen. Door mij zo streng toe te spreken en te anticiperen op allerlei rampscenario’s, raak ik gespannen. En wanneer ik gespannen ben, wordt het lastiger om open een gesprek in te stappen, goed te luisteren naar de behoefte van een klant, mijn eigen verhaal daarop aan te passen en de juiste vragen te stellen. Allemaal vaardigheden die ik prima beheers, maar minder goed toe kan passen wanneer ik mezelf zo onder druk zet.

Als ik een week later met mijn manager in gesprek ben over wat ik nodig heb om mijn acquisitievaardigheden verder te ontwikkelen, realiseer ik me dat een salestraining mij niet direct verder zal helpen. Wat ik nodig heb, is dat die papegaai zijn snavel houdt.

Inmiddels is dit bijna een jaar geleden. In de afgelopen maanden ben ik niet alleen aan de slag gegaan met mijn eigen acquisitie skills, maar heb ik ook bij verschillende klanten eenzelfde ontwikkeling begeleid voor medewerkers die hun verkoopcijfers moesten opschroeven.

Hoe dan? Wordt vervolgd!

Meer over persoonlijke ontwikkeling

Contact:
Rosa Schuurmans

Email:
rschuurmans@incontext.nl

Telefoon:
+31 35 628 68 48