Mercedes-Benz - assessment centers t.b.v. sales

Verloop onder het verkooppersoneel. Onduidelijkheid over de individuele opleidingsbehoefte bij medewerkers. Mercedes-Benz Nederland schakelde InContext in om te helpen de kwaliteit met een massa-assessment te verbeteren.

Mercedes-Benz Nederland heeft twee eigen verkoopvestigingen, maar verder zijn alle dealers in Nederland zelfstandige ondernemers. De 600 verkopers worden dus de-centraal geselecteerd en aangenomen, vertelt Branko van Eerden, managing director van Mercedes-Benz Global Training Nederland B.V., kortweg Global Training. Global Training verzorgt alle opleidingen binnen de landelijke organisatie. “Van wagenwasser tot directeur”, aldus Van Eerden. Maar toen de behoefte ontstond om voor het eerst een assessment uit te voeren van alle verkoopmedewerkers, besloot Global Training hiervoor een externe partij aan te trekken. “Op een aantal vlakken die direct te maken hebben met onze organisatie en onze merken zijn wij expert, maar als je assessments wilt doen ga je daar niet zelf een specialisatie voor opbouwen. Dan kun je beter een partner in het land zoeken.”

Global Training legde de gesignaleerde problematiek voor aan InContext: Er was teveel verloop onder het verkooppersoneel, opleidingstrajecten duurden te lang, de kwaliteit moest omhoog. Medewerkers van InContext bezochten vervolgens alle dealers in Nederland om samen met Global Training een gericht assessmentprogramma te kunnen opstellen. Daarna werden bijna 700 verkopers individueel uitgenodigd voor een assessment van een halve dag.

Van Eerden: “Het is altijd de vraag hoe uitgebreid je een assessment moet doen, maar er speelt natuurlijk meer dan alleen technische kwaliteit. Er zat ook een culturele opzet in. Iemand die het bijvoorbeeld in Groningen heel goed doet, zou in Amsterdam totaal kunnen mislukken. Het waren juist die extra aspecten die InContext ons kon bieden.” De resultaten van elke assessment werden uiteraard besproken met de betreffende verkoper en met zijn of haar directe leidinggevende, waarna voor iedereen een passend opleidingsplan werd opgesteld. De resultaten, zegt Van Eerden, waren tastbaar: “De mensen zelf en hun leidinggevenden gingen beter begrijpen waarom bepaalde dingen niet goed liepen. Voor de dealers betekent het dat ze beter, serieuzer, met hun personeel kunnen omgaan.”

“Iedereen heeft nu een persoonlijk opleidingstraject, afgestemd op wat hij of zij wil, kan en moet leren. Er zijn mensen geweest die al vijf jaar met allerlei trainingen bezig waren en die nu binnen een jaar gecertificeerd zijn. En natuurlijk is het ook voorgekomen dat mensen tot de conclusie kwamen dat ze letterlijk een ander vak moesten gaan zoeken.” Ook voor Global Training als geheel zijn de gevolgen van de massa-assessment zichtbaar, vervolgt hij: “We hebben een hausse aan certificaten gehad. Alle opleidingen zitten nu voller en er zijn minder mensen die zich afmelden. We hebben nu 600 mensen in opleiding die we kennen, in plaats van zo maar 600 man. Zo is het hele proces hierdoor verbeterd.”

De assessments zijn nu een vast onderdeel van de introductie voor elke nieuwe verkoper bij een Nederlandse Mercedes-dealer. Zodra een verkoper in dienst komt bij krijgt hij automatisch een oproep voor een assessment en voor het maken van een individueel opleidingsplan. “Er zijn intussen ook dealers die een assessment vragen voor ze iemand in dienst nemen. Dat is misschien nog wel handiger.” 

Bel voor meer info over Assessment Centers met Michiel Castelijns, 035-6286848